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Mercatique TD 5

Mercredi 26 novembre

La distribution

 

1.   Rappelez les principes et énumérez les avantages et les inconvénients de chacune des stratégies de distribution en remplissant le tableau   1 ci-dessous.

 

Distribution exclusive

Distribution intensive

Distribution sélective

Principe

Le producteur donne l’exclusivité de la vente à un distributeur dans une zone donnée. Exemple : réseau de concessionnaire Renault, de franchisé.

 

Le producteur recherche le plus grand nombre de distributeurs possible. On distribue dans le plus grand nombre de points de vente. Exemple : les produits de grande consommation (épiceries…).

 

Le producteur choisit un nombre limité de distributeurs dans une zone géographique donnée. Le producteur essaie en principe de choisir des distributeurs ayant des caractéristiques communes.

 

Avantages

·         Elle permet de créer, de développer, de renforcer une image de marque (exemple : bijouteries, produits de luxe…).

·         Très bon contrôle de la commercialisation.

Investissement assez léger pour le producteur.

·         Permet de couvrir un secteur géographique important

·          de conquérir de fortes parts de marché

de faire connaitre rapidement le produit

·         Sélectionne le distributeur en fonction des compétences, de l’accueil, des services et conseils apportés aux clients.

·         Diminue les coûts de distribution du producteur car on insiste sur la qualité du point de vente

Inconvénients

·         Faible couverture du marché en raison du faible nombre de distributeurs sélectionnés.

·         Peut être une source de difficultés de recrutement et de contrôle.

·         Contrainte règlementaire : loi des ententes et refus de vente.

 

·         Coûte chère car l’entreprise doit répondre rapidement à la demande, fournir les distributeurs dans un délai court et dans des quantités importantes.

·         Risqué s’il n’y a pas de communication car les quantités sont importantes.

·         Pas envisageable pour une PMO, PME, artisan.

·         Couverture du marché assez limité.

 

2.   Indiquez à quels types de produits ou de services ces stratégies sont le mieux adaptées.

Distribution exclusive : bijoux, cartier, concessions automobile Ferrari…

Distribution sélective : le franchisage (ex : Ibis, Rodier…)

Distribution intensive : tous les biens banaux

 

3.   Identifiez, sur le schéma ci-dessous, le circuit de vente directe, le circuit court et le circuit long.

 

Voir schéma

 

4.   Trouvez des exemples de produits vendus par l’intermédiaire de ces trois circuits

Canal direct: fruits, légumes (vente au marché).

Canal court: vêtements (VPC)

Canal long: viande

 

5.   Précisez les avantages et les inconvénients, pour un producteur, de ces trois circuits de distribution en complétant le tableau 2 ci-après.

 

 

Circuit direct

Circuit court

Circuit long

Avantages

·         Bonne connaissance du marché

·         Le produit peut présenter un caractère plus ou moins technique qui nécessite un intermédiaire compétent.

·         Très bonne couverture territoriale.

Inconvénients

·         Ouverture restreinte

·         Problème de coûts

·         Difficulté de mettre en œuvre une politique commerciale cohérente.

 

 

6.   Selon les réponses fournies par les trois directeurs commerciaux, dites quelle sera l’évolution du réseau de distribution.

On tend vers un « mix ». Les producteurs, pour toucher une clientèle la plus large possible, ont besoins d’intermédiaires. Ils souhaitent développer avec eux des relations de partenariat, travailler ensemble pour satisfaire les attentes des distributeurs.

7.   Répondez à la question suivante : la vente électronique est-elle envisageable ? (document 2 au verso).

Le commerce électronique demeure une forme de vente marginale.