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GRH TD 2

jeudi 9 octobre
 
CAS RIQUIER
 
 
1.    Stratégie et missions de l’entreprise (en fonction du marché). Organisation et direction commerciale.
 
·         2 cibles : les collectivités et les commerces alimentaires.
Le marché des collectivités est saturé. Cette entreprise est leader mais elle a une faible rentabilité.
Les commerces alimentaires : ils constituent un marché moins saturé. Les frais d’installation sont moindres voir inexistants.   
 
·         Mr DUPUIS (directeur commercial)
Mr RIQUIER adjoint : prépare la succession
Chefs de vente réparti géographiquement
Les concessionnaires : pas de lien hiérarchique avec la structure, ils ont l’exclusivité de la marque. Les intérêts de la marque ainsi que ceux de la concession fonctionnent dans le même sens : si les ventes augmentent, la marge de l’entreprise va augmenter aussi.
 
 
2.    Présentation de BUISSON et de RIQUIER :
 
Autodidacte = sans diplôme
 
Mr DUPUIS : 53 ans, proche de Mr BUISSON car il a suivi le même parcours.
 
·         profil psychologique
 
ü Mr RIQUIER : 32 ans, adjoint de Mr DUPUUIS, il se prépare pour la succession. . Il est chargé d’animer l’équipe des chefs de vente régionale. Il a un haut niveau d’études et c’est un homme de chiffres.
 
ü Mr BUISSON : 28 ans, titulaire d’un DUT TC, il a 5 ans d’expérience. C’est un boute-en-train, de nature actif et il aime le « terrain ». Personne autonome, indépendante. De plus il est plutôt sociable et est prêt à rendre service. Très proche de quelques personnes au prés desquelles il réalise un bon chiffre d’affaires. C’est un bon commercial, mais cependant, il réalise une faible marge. On peut supposer qu’il fait des cadeaux pour vendre.
 
·         perceptions / attentes
 
ü Mr RIQUIER : il va être exigeant et il voudrait que Mr BUISSON augmente ses marges. Il souhaiterait l’accompagner dans ses tournées afin de comprendre pourquoi il réalise aussi peu de marge. Concernant les résultats de l’an prochain, il a pour mission d’augmenter le CA de 12% et la moyenne des marges de 2%.
il faut qu’il commence son entretien par le féliciter et mettre en avant ses qualités. Par la suite, il doit lui faire comprendre qu’il doit augmenter ses marges. Pour cela il doit rentrer dans une logique de compromis très clair (exemple : prime pour travailler avec plusieurs personnes et augmenter ses marges…).
 
ü Mr BUISSON : il souhaiterait obtenir une augmentation de salaire et évoluer dans la société.
 
3.    Incidence de ces caractéristiques sur l’entretien d’appréciation
 
L’entretien d’appréciation prend en compte de nombreuses variables : des résultats réalisés par l’inspecté, de ses performances, de sa personnalité en tant que vendeur, de sa motivation…
 
Ces facteurs influent sur la décision du supérieur hiérarchique dans le bon ou mauvais sens. En effet, le supérieur hiérarchique va s’appuyer sur les résultats de l’inspecté, sur ses motivations… pour l’évaluer. 
 
4.    Qu’attend chacun des 2 protagonistes de l’entreprise
 
 
 
 
 
5.    Préconisations pour que l’entretien se passe bien